Dans les coulisses… du négoce

Dans les coulisses du négoce du vin : Samuel Delafont
Dans les coulisses du négoce du vin : Samuel Delafont (au centre) — Photo © Nathalie Savary

Aujourd’hui, le statut de négociant est clairement assumé par des professionnels dont la signature est devenue une véritable marque en Languedoc. Il faut dire que la profession a su se réhabiliter par une remise en question radicale de ses pratiques, avec pour seul mot d’ordre : la qualité !

Une sélection des meilleurs vins et parcelles

Les négociants sont de plus en plus nombreux à s’impliquer très tôt dans les vignobles pour sélectionner rigoureusement les meilleurs parcelles et raisins auprès de leurs producteurs partenaires.
C’est le cas notamment de Samuel Delafont, négociant depuis 2012. « J’élabore des micro cuvées haut de gamme de façon artisanale. Pour ces vins de grande qualité, je suis sans cesse à la recherche des meilleurs terroirs. Je sélectionne également les lots les plus nobles de domaines reconnus ». Ces vins dits “ bruts de cuve ” sont choisis pour se conjuguer et se compléter harmonieusement. C’est d’ailleurs l’un des principaux savoir-faire du négociant : l’art de l’assemblage.

Un assemblage rigoureux

L’assemblage constitue en effet la base du métier du négociant. Ce travail d’une grande précision, lui permet de concevoir des vins emblématiques de son terroir, mais également des vins de caractère, reflétant le style de sa propre maison. « Lors de l’assemblage, l’identité de notre vin prend forme. Nous travaillons cette étape charnière avec beaucoup de soin en collaboration avec notre œnologue, Claude Gros. Il s’agit de se projeter dans l’avenir et de créer la meilleure combinaison en fonction du terroir, du millésime, du style, du choix des barriques et de la durée d’élevage envisagée » explique Samuel Delafont.
Pour lui, le métier de négociant a ainsi de nombreux points communs avec celui d’un chef cuisinier : « Ce dernier va faire la sélection de ses ingrédients chez les meilleurs producteurs et trouve l’association parfaite pour faire un plat délicieux. Les négociants font la même chose ».

Un élevage particulièrement soigné

Une fois ce travail d’orfèvre réalisé, les vins sont alors “ élevés ” pendant plusieurs mois dans des barriques en bois ou des fûts en inox. « Une partie de nos vins est élevée dans des barriques de chêne français de 300 litres, issues de chauffes lentes et légères afin de moins “marquer” les vins. La deuxième partie est élevée en fûts inox de 300 litres, que j’ai spécialement conçu ! L’intérêt est de travailler comme dans une barrique, sur les lies du vin, sans apport de goût de bois ni d’oxygène. C’est par ailleurs un contenant parfaitement hermétique qui permet de ne plus avoir de déviations aromatiques, liées souvent à l’oxydation du vin. Les vins gagnent ainsi en fraîcheur et en élégance » explique Samuel Delafont.
A la fin de l’élevage, qui dure un peu plus d’un an, l’artisan procède à un nouvel assemblage des vins issus des deux contenants. « Le résultat final apporte une grande finesse et un bel équilibre à la générosité réputée des vins du Languedoc ».

Maîtriser jusqu’à la vinification

Afin de s’assurer d’une plus grande homogénéité de vins, certains négociants achètent également du raisin à la remorque, voire à la parcelle, et se chargent de le vinifier eux-mêmes. D’autres négociants peuvent également vinifier pour le compte des producteurs, par le biais d’une prestation de service. « Cette opération bien que technique, permet en général de mieux appréhender la qualité de la récolte. Pour ma part j’ai fait le choix de vinifier mes vins chez un producteur, Mickaël Bourrasol du domaine des Luces, par le biais d’une location de sa cuverie. Ce partenariat me permet de ne pas avoir à investir dans du matériel particulièrement coûteux et d’échanger avec lui sur sa technique et ses expériences. De son côté Mickaël rentabilise un peu son matériel. Tout le monde y gagne ».

Produire ses propres vins

Certaines maisons de négoce sont également propriétaires de vignes.
Depuis quelques années ce phénomène est d’ailleurs en nette hausse dans la profession.
C’est le cas de Samuel Delafont, qui dispose de 4 hectares à Limoux et de 2 hectares en IGP Cévennes, à Brignon. « J’ai acheté mes premières parcelles de vigne il y a un an et demi, avec pour objectif de maîtriser mes approvisionnements en quantité et qualité. L’idée, à terme, est que chacun de mes vins soit issu d’un assemblage de mes différents sourcing mais aussi de mes propres vignes ».
Pour y parvenir, le négociant travaille avec un technicien vignoble et un ingénieur agronome afin « de disposer d’un savoir-faire technique capable de garantir la qualité constante de mes vins ».

Créer des vins de marque

L’objectif des négociants est en effet de créer sous leur propre marque commerciale, des vins aux profils gustatifs variés : du plus tannique au plus souple, garantissant au consommateur une qualité homogène. « La marque d’une maison de négoce constitue un véritable repère pour les consommateurs et les distributeurs. Elle s’inscrit dans la durée et la régularité et permet ainsi de fidéliser les clients » explique Samuel Delafont.
En outre selon lui, une marque garantie une disponibilité tout au long de l’année ainsi qu’un prix stable. Elle permet donc « d’établir un positionnement sur un marché de manière durable y compris à l’international ».

Déceler les nouvelles tendances

Avec une présence souvent ancienne sur les marchés, certains négociants sont par ailleurs devenus au fil du temps de véritable “ détecteurs de tendances ”. Ils sont capables d’identifier voire d’anticiper les comportements de demain, en termes de consommation de vin. « Notre présence sur les marchés, au contact de nos importateurs, de nos distributeurs, de nos consommateurs nous donnent une vision claire des attentes et des évolutions de la demande. Cette connaissance porte à la fois sur le produit lui-même, mais aussi sur le prix ou le packaging » assure Samuel Delafont.

S’adapter aux évolutions du marché

S’ils ont une connaissance aiguisée du marché, les négociants doivent toutefois s’adapter aux évolutions de ce dernier et notamment à la baisse structurelle de la consommation dans les pays producteurs européens. Les négociants doivent donc renforcer leur capacité à exporter dans les nouveaux bassins de consommation (Etats-Unis, Chine).
Le métier fait également face à la recrudescence de la vente en ligne, qui représente 10% du marché actuel et devrait dépasser les 30% d’ici 20 ans. (source : monvinetmoi.com)
Enfin, un autre des changements de comportement, concerne les viticulteurs eux-mêmes. « Aujourd’hui, 55 % des AOC du Languedoc sont vendues en France et à l’étranger par des producteurs récoltants qui commercialisent eux-mêmes leurs vins. Ce sont autant de parts de marchés qui échappent aux négociants » remarque Samuel Delafont.

Faire face aux nouveaux défis environnementaux

Enfin, les négociants doivent désormais faire face aux contraintes climatiques « qui ont déjà de réels impacts sur les rendements français. Il est donc nécessaire de s’y adapter mais également de trouver des solutions pour prendre en compte ces évolutions » ajoute Samuel Delafont. Certains négociants convertissent ainsi leurs propres vignobles au bio et à la biodynamie. C’est le cas de Samuel Delafont en conversion depuis plus d’un an. D’autres grandes maisons de négoce, telles que Jeanjean et Gérard Bertrand, ont également progressivement adopté le label AB sur leurs propres vignobles.

L’intérêt du négoce pour le vigneron
Les partenariats entre production et négoce sont généralement source d’amélioration qualitative et assurent au viticulteur une meilleure rémunération. « La plupart des maisons de négoce offrent des modalités de paiement souvent échelonnées, qui permettent aux vignerons de disposer d’une plus grande trésorerie et leur donnent une véritable bouffée d’oxygène financière. En outre avec un négociant, l’argent circule plus vite. Il n’y a pas d’immobilisation du capital et moins de stocks. Ces conditions favorables permettent à certains vignerons d’investir dans leur propriété » remarque Samuel Delafont.

 

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